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POR QUE O SEU CLIENTE EM POTENCIAL DEVERIA CONTRATAR VOCÊ?

Por que o seu cliente em potencial deveria contratar seus serviços ou comprar de você? Você já se fez essa pergunta? Pois bem, antes de iniciar uma venda, deve ter em mente a resposta para essa questão. Sabe por que? Porque essa é a pergunta que vai estar na cabeça do cliente.

Veja, coloque-se no lugar de cliente. Quando você está negociando algo, quer a garantia, qualquer que seja ela, de que está fazendo a escolha certa.

Normalmente, esse é nosso processo de tomada de decisão, concorda?

Isso significa que se você souber responder essa questão, com honestidade e objetividade, conseguirá aumentar e muito a sua preferência junto ao cliente. Obviamente, que você não deve chegar direto na cara da pessoa e falar que é a melhor opção dela, a melhor escolha como médico(a) veterinário(a).

Contudo, é importante ter essa compreensão do que te faz ser a escolha certa para o cliente. Sem respostas clichês ou beirando o exagero. Assertividade e transparência ainda são características com alto poder de persuasão.

COMO SER A MELHOR ESCOLHA

Ser a melhor opção não é sobre o quanto a sua empresa é incrível, o quanto você é bom tecnicamente e nem sobre as maravilhas que o seu produto pode oferecer e muito menos sobre preço.

A melhor maneira de assegurar que você é a pessoa certa é mostrar ao cliente como é trabalhar com você.

Imagine essa situação:

Você e mais dois veterinários(as) estão disputando o mesmo cliente em potencial. Um apenas diz ao tutor que ele tem a melhor solução para o pet dele. Já o segundo, consegue criar mais conexão com o cliente, garante que tem solução perfeita e que não há melhor escolha disponível no mercado.

Agora, é a sua vez de convencer o tutor. É a sua oportunidade de mostrar como é trabalhar com você. Para isso, precisa estar interessado verdadeiramente e buscar entender exatamente por que o cliente está considerando o negócio. 

Nessa situação, você vai ser assertivo e honesto, com uma abordagem objetiva para entregar ao cliente as informações necessárias sobre o caso do paciente, para que sua demanda possa ser atendida, incluindo fatores que não são possíveis, o que pode ser feito e a perspectiva para o futuro.

Percebeu como a abordagem é diferente? Não se trata de afirmar que é a melhor solução, a melhor empresa ou o melhor veterinário(a). É mostrar como o trabalho pode fluir com você. Na situação apresentada acima, você não tenta empurrar qualquer solução para o cliente em potencial.

Na verdade, você deixa claro que consegue trabalhar com múltiplas soluções, desde que possam produzir os resultados que o cliente deseja alcançar. Isso é possível, quando você aponta e ajuda-o a entender as diferentes opções disponíveis.

POR QUE O SEU CLIENTE DEVE COMPRAR DE VOCÊ?

Para responder a essa pergunta, pense como pode ser a escolha ideal para o seu cliente. Lembrando que ser a escolha certa para o seu cliente é sobre quem é você e como você vende. É, sobretudo, a sua capacidade de ajudá-lo a tomar boas decisões sobre seu pet e sua família.

Então deixo aqui esse ponto para você refletir: quem é você e como pode ajudar, de fato, seu cliente em potencial?

Boas realizações e até a próxima!

Gustavo Johnny Roland Cavanha

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