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Como cobrar mais alto e vencer a concorrência?

O segredo que todo veterinário quer descobrir. Como cobrar um preço mais alto e, ainda, vencer a concorrência?

Preço é um dilema no mercado. Muitos empreendedores ainda sentem dificuldade de estipular valor por seus produtos ou serviços, pois o preço é um ponto muito relevante quando se trata de lidar com a concorrência.

Afinal, como competir com um concorrente que cobra muito mais baixo que você? O desafio é complexo, considerando que, muitas vezes, o seu cliente em potencial acha que o produto ou a solução ofertada pelo valor mais “acessível” é "bom o suficiente" para a necessidade dele.

Mas...

Existe uma lógica no mercado, certo. Se você escolhe um modelo de negócio que estabelece preços mais baixos, é possível que não vai trabalhar a questão do valor intangível do seu produto. Agora, se você opta em cobrar preços mais altos, evidentemente, vai precisar criar mais valor para o que oferece.

Logo, estamos falando de uma disputa entre dois modelos de negócios bem diferentes, concorda? Cada tipo vai criar estratégias específicas para alcançar seus resultados.

Nesse caso, se você deseja trabalhar com valores mais altos e vencer os concorrentes (sejam eles os que cobram alto ou baixo), sugiro que siga o conselho abaixo.

AJUDE O CLIENTE A ENTENDER A DIFERENÇA

Para que seu cliente tome uma boa decisão, ajude-o a entender a diferença entre o que você entrega em relação a concorrência. Compartilhe o que você faz diferente, por que você faz de forma diferente e como isso melhora os resultados - e como elimina os riscos que vêm com um preço mais baixo. 

O resultado dessa conversa é que seu cliente pode reconhecer o diferencial entre sua oferta e as demais, sejam elas de preços semelhantes ao seu ou mais baixos.

Você já fez essa análise em relação aos seus concorrentes? Sabe mostrar ao seu cliente em potencial como sua solução tem valor e vale o investimento? Quais são os benefícios que você oferece em relação ao concorrente?

Se ainda não fez, sugiro que comece AGORA!

Lembre-se: a chave para vencer a concorrência cobrando valor mais alto é se diferenciar no argumento de venda e no modelo de entrega da solução para produzir os melhores resultados.

COMO SE DIFERENCIAR NA ENTREGA DA SOLUÇÃO

Se o seu preço é mais alto do que os seus principais concorrentes, cabe a você justificar essa valorização dos seus serviços, explicando como você investe a diferença nos melhores resultados que o cliente precisa. O quanto de benefícios esse cliente recebe ao contratar você como veterinário. E os benefícios vão muito além do diagnóstico correto ou de um cirurgia realizada com excelência. Eles estão ligados aos desejos e expectativas do cliente que muitas vezes são muito mais emocionais do que racionais e que fazem ele inconscientemente perceber valor no seu serviço. É um sorriso e a empátia durante o atendimento, um ambiente agradável, um bom café na recepção, uma estrutura coerente com a proposta, a equipe treinada, uniformizada, processos bem definidos que agilizam e profissionalizam todas as etapas do atendimento, enfim a jornada do cliente desde quando inicia um contato com você.  

Você também precisa esclarecer como esses investimentos reduzem os custos gerais do cliente, ajudando-o a evitar os problemas resultantes de “soluções” de baixo custo que prejudicam seus resultados.

Como já falei em outros posts, para criar soluções que geram os melhores resultados, é importante ouvir o seu cliente e entender profundamente a natureza do seu problema.

Com essa abordagem, o seu cliente pode reconhecer o valor (tangível e intangível) da sua oferta quando comparada a oferta de preço mais baixo. E isso ajuda você a cobrar um preço mais alto e vencer a concorrência.

Boas realizações e até a próxima!

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